Die Krallen zeigenAgrartechnik - 04/2004
WFW-Forstmaschinen: "Das Holz wird stärker - wir auch!"

Bei Spezialforstmaschinen wird der Markt von einigen Hauptanbietern bestimmt. Wer als Händler nicht an einen dieser "großen Namen" gekoppelt ist, muss sich bei seinen Kunden auf andere Weise profilieren - zum Beispiel durch ausgezeichneten Service. Klaus Reichenbach, WFW Forstmaschinen, hat sein Konzept erläutert.
Wer Klaus Reichenbach kennt, weiß, dass er nicht "mit den Wölfen heult". Das Raubtier auf dem Logo steht vielmehr für den Firmensitz Wolfegg im Allgäu. Das Unternehmen Waldburg Forstmaschinen Wolfegg (WFW) besteht nun seit elf Jahren.
Firmengründer Fürst Johannes zu Waldburg-Wolfegg, selbst Besitzer mehrerer tausend Hektar Wald, hatte schon früh den Trend zur vollmechanisierten Holzernte erkannt.
"Den ersten Harvester im Einsatz habe ich vor zehn Jahren gesehen", bekennt Reichenbach. "Von Anfang an haben mich daran zwei Dinge fasziniert: Die eindrucksvolle Technik und die Menschen, die damit arbeiten." Grund genug für den studierten Maschinenbauer und Betriebswirt die Stelle als Geschäftsführer bei der WFW anzunehmen. Als dann im Jahr 1999 das Angebot einer Beteiligung am Unternehmen kam, gab es für Klaus Reichenbach nur eine Frage: Alles oder nichts! Seitdem ist er alleiniger Inhaber der Waldburg Forstmaschinen Wolfegg.

Sieben auf einen Streich
In den Anfangsjahren betätigte sich die WFW als süddeutscher Vertragshändler eines großen Forsttechnikherstellers. Als es hier zum Bruch kam, musste sich Reichenbach andere Standbeine suchen. Zum Einen waren dies die Fabrikate Hemek (heute Tigercat), Bruks, Empl und Neuson sowie der Handel mit Gebrauchtmaschinen. Hier setzt die WFW verstärkt auf die Marke Timberjack. Im Laufe der Jahre kamen dann noch der Aggregat-Hersteller Waratha (eine John Deere-Tochter) und Forus dazu. Außerdem sind noch diverse Zubehörlieferanten, wie Franzen als Hersteller von Kettenschärfautomaten und Werkstattanhänger-Produzent Stedele im Portfolio. Mit den beiden letzteren schnürt Reichenbach gerne auch einmal Komplettangebote, wie zum Beispiel Harvester inklusive Schärfautmat beziehungsweise Forwarder mit Werkstattanhänger.

Innovative Partner
Mit Tigercat und MHT-Neuson hat die WFW zwar keine Großtechnikhersteller im Programm, die bei den Verkaufszahlen zu den Top drei gehören - dafür sind sie um so innovativer. Dazu meint Reichenbach: "Tigercat hat ein in der Branche einzigartiges Feature anzubieten: Die Pendo-Kabine von Hemek. Sie ist an Gelenken aufgehängt, so dass sich der Fahrer immer in einer ergonomisch günstigen Position befindet. Dies geschieht ganz automatisch durch das Schwerkraftprinzip, nicht wie bei konventionell tiltbaren Kabinen per Hydraulik. Ein positiver Nebeneffekt dieser Funktionsweise ist, dass so auch die Schläge abgedämpft werden, die beim Fällen der Bäume entstehen.
Tigercat bietet ein komplettes Programm an Harvestern, Forwardern, Kombimaschinen und Skiddern. Während die rot lackierten Modelle bei Hemek in Schweden hergestellt werden, kommen die gelben Maschinen aus dem Stammhaus in Kanada. Tigercat hat Hemek im Jahr 2000 übernommen.
MHT aus Österreich hat sich rein auf Kettenharvester spezialisiert. Zwar stammen einige Grundkomponenten aus dem Baukasten des Mutterkonzerns Neuson, es handelt sich aber um reinblütige Forstmaschinen, nicht um modifizierte Bagger. Die MHT-Raupenharvester stoßen schon jetzt in Steilhanglagen vor, von denen andere nur träumen können. 60 Prozent Gefälle sind durchaus möglich, was zur Zeit die generelle Grenze darstellt."

Service muss passen
Forstmaschinen müssen mit höchsten Beanspruchungen fertig werden. Klar, dass es da auch zu Reparaturen kommt. "Bei Investitionen in dieser Größenordnung", erklärt Klaus Reichenbach, "sind die Kunden sehr sensibel. Im Reparaturfall müssen Ersatzteile und bei Bedarf ein Spezialmonteur innerhalb von Stunden vor Ort sein. Kleinere Wartungsarbeiten werden meist bei Landmaschinenfachbetrieben vor Ort erledigt. Wenn es allerdings um Elektronik oder Hydraulik geht, müssen unsere speziell ausgebildeten Monteure ausrücken.
Interessant ist, dass unsere Kunden für eine differenzierte Abrechnung nach Qualifikation der Service-Mitarbeiter durchaus Verständnis haben. Einige Monteure verbringen mehrere Wochen pro Jahr auf Schulungen in Kanada und Skandinavien. Diese Kosten verstecken wir nicht in einem allgemeinen Stundenverrechnungssatz, sondern gliedern sie einzeln auf".
Im Ersatzteilwesen geht die WFW mehrere Wege: Zum Einen gibt es je nach Dringlichkeit verschiedene M?glichkeiten des Versands per Post oder Kurier. Im Notfall springt der WFW-Bringdienst ein. Reichenbach garantiert, dass sich spätestens 20 Minuten nach Bestellung ein Mitarbeiter ins Auto setzt und das entsprechende Ersatzteil direkt in den Wald bringt. Und zwar zum Selbstkostenpreis. Für Reparaturen in Wolfegg stehen sieben Reparaturboxen bereit. Acht Service-Mitarbeiter, ein Werkstattleiter und zwei Lageristen sind dort beschäftigt. Da viele Forstunternehmer beziehungsweise deren Fahrer ihre Maschine auch in der Obhut der Monteure nur sehr ungern allein lassen, können auch sie sich an den Freigetränken im WFW-Bistro bedienen. Dieses steht Mitarbeitern und Besuchern jederzeit offen.
Im Nachbarzimmer ist der Schulungsraum untergebracht. Dort steht ein Harvestersimulator mit den vier gängigen Steuerungsprogrammen. Der Simulator wird aber nicht nur zur Ausbildung von Forstmaschinenführern eingesetzt, er leistet auch bei der Wartung gute Dienste: Tritt ein Problem auf, kann dieses im Computer nachgestellt werden. Sind die entsprechenden Korrekturen in der Software erfolgt, erhält der Anwender ein Update zugeschickt, ohne dass ein Techniker zur Maschine muss.

Mitarbeiter motivieren
"Unser oberster Chef ist der Kunde", sagt Klaus Reichenbach. "Um dessen Ansprüche in vollem Umfang befriedigen zu können, müssen unsere Mitarbeiter äußerst flexibel sein. Dies funktioniert aber nur, wenn ich ihnen Freiräume lasse. Ich mische mich zum Beispiel nie in Arbeitsabläufe in der Werkstatt ein. Die Techniker teilen sich das selbst ein. Wer Überstunden macht, kann gerne auch einmal zu Hause bleiben, wenn gerade nicht so viel los ist. Ähnlich ist das auch bei der Urlaubsplanung. Grundsätzlich sind bei uns immer zwei Personen für ein Spezialgebiet zuständig. Diese stimmen sich dann untereinader ab. Urlaubsanträge erhalte ich lediglich zur Kenntnis." Mit diesen Freiräumen will Reichenbach seine Mitarbeiter zusätzlich motivieren und halten. Eine Fluktuation wäre hier nämlich schlichtweg zu teuer.

Gebrauchte bringen Profit
Viele Technikhändler, und das gilt für den Forst genauso wie für die Landwirtschaft, scheuen Gebrauchtmaschinen "wie der Teufel das Weihwasser". Nur einige wenige scheinen damit Geld zu verdienen. "Mehr als die Hälfte meines Umsatzes und einen erheblichen Teil meines Gewinns mache ich mit Gebrauchten", versichert Klaus Reichenbach. "Und zwar nicht nur mit Maschinen, die ich bei Neuverkäufen in Zahlung nehme, ich schaue mich gezielt in Skandinavien nach Harvestern und Forwardern um. Von den insgesamt 40 bis 50 Gebrauchtmaschinen, die wir pro Jahr handeln, sind 30 bis 40 solche Aufkäufe. Junge Gebrauchte werden oft sogar noch innerhalb des Garantiezeitraumes verkauft. Der Gewinn liegt dabei freilich im Einkauf. Der Preis muss einfach realistisch sein und darf keine Neumaschinengeschäfte subventionieren. Alle Maschinen werden vor dem Weiterverkauf überholt. Den Kunden bieten wir eine Zehn-Punkte-Garantie. Einen großen Markt gibt es für diese Technik nicht nur in Süddeutschland, sondern auch in Osteuropa. So bereiten wir dort auch den Weg für künftige Neumaschinengeschäfte."

Das Holz wird stärker
Forstmaschinen werden immer größer. Einerseits sind die Durchforstungen größtenteils abgearbeitet, andererseits fällt durch Borkenkäferbefall mehr Strarkholz an. Eine weitere Entwicklung geht hin zu einer besseren Hangtauglichkeit. Mit ihren Produkten und ihrem Service-Konzept behaupten sich die Waldburg Forstmaschinen Wolfegg erfolgreich auf dem Markt. In den elf Jahren, in denen das Unternehmen besteht, hat sich die Zahl der Mitarbeiter schließlich von fünf auf 20 vervierfacht. Dazu passt der Leitsatz der WFW: "Das Holz wird stärker - wir auch."

Johannes H?dicke





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